Fiszki: Obszary zastosowań psychologi

• Psychiatria i choroby psychiczne – nerwice, psychozy … Stereotypy złe: „Świr”, „wariat”.
• Choroby somatyczne – nowsza tendencja.
• Zdrowie wspierane psychologią (np. medytuj).
• Wypadki, kataklizmy i PTSD – interwencja kryzysowa.
• Stres szpitalny, zawodowy,
• Gerontologia – nowe pola społeczne

1.Choroby psychiczne: nerwice, psychozy …
2.Szkoły psychoterapii zawód a amatorzy
3.Samotność częsty problem, konsekwencje psychologiczne, okres senioralny, studenci…
4.Rodzinne kryzysy rozwód, konflikty
5.Alkoholizm i narkomania uzależnienia
6.Problem Internetu – wirtualny świat
7.sekty, fanaty

• Zachowania konsumentów – sprzedaż
• Reklama, promocja, public relations
• Negocjacje i mediacje
• Zarządzanie = kierowanie zespołami
• Strajki, protesty, konflikty
• Transport i logistyka
• Turystyka, sport, rekreacja
• Modele cech psychicznych dla zawodów

•Panika bitewna lęk śmiertelny, ucieczka i klęska.
•Jakość broni czy morale żołnierzy – czym wygrywamy?
•Formowanie „wojaka” wojskowa „fala”, np. zapałka.
•Sprawność dowodzenia liczne szkoły wodzów; Sparta.
•Ofiary wojny kataklizmy, uchodźcy, weterani.
•Myślenie strategiczne „wcześniejszym bitwami"

1. Prawne ramy zachowań i norm społecznych
2. Więzienia i resocjalizacja osadzonych
3. Sala sądowa – prawda, świadkowie i wiarygodność zeznań? Wariograf …
4. Przestępczość i agresja – skąd? Dlaczego?
5. Tortury, stos, czarownice (2011), „Gilotine” brat

• Systemy wychowawcze – modele i wzory kulturowej poprawności
• Szkoła i przedszkole
• Edukacja pozaszkolna
• Modele i wzory postępowania, moda (!)
• Reformy edukacyjne
• Edukacja na poziomie Uniwersytet III wieku
• Niepełnosprawności i wykluczenia

• Sposoby prowadzenia reklamy czyli budowania
świadomości czy informowania czy nakłaniania do
sprzedaży;
• Krańcowe wersje – pranie mózgów (powtarzanie
„Dłuższe życie każdej pralki to …”)
• Systematyczna, zmasowana akcja = NLP czyli
neurolingwistyczne programowanie;
• Promocja zdrowia, rzucanie pale

• Sportowcy – Małysz, Kubica, Lewandowski
• Kibice – zwolennicy, kibole …. Wisła – Cracovia,
siła złych emocji .
• Maksymalizacja wyników – a trening dzieci
chińskich, Iron – men (+++),
• Rywalizacja czy kooperacja (n. p. wspinaczka….)
• Zdumiewająca rola imprez sportowych pod kątem
patriotyzmu:

• Proste – jednoosobowe
• Dwuosobowe – diadyczne
• Grupowe – trzy i więcej osób
• Między – grupowe , n. p. kibice
• Organizacyjne , w firmach
• Międzynarodowe – spory międzypaństwowe

3. Naśladowanie, uległość wobec presji (Milgram, szok
elektryczny – z 40 osób - 26 „zabiło”). - Autonomia i niezależność, Role i normy ;
4. Złożoność psychiczna – prostota myślenia
5. Zmienność, zróżnicowanie – podobieństwo ludzi
6. Świadoma racjonalność – impulsywna
emocjonalność
7. Osobowość

Rozumienie siebie, innych, świata
społecznego,
Nauki pokrewne : filozofia, socjologia,
antropologia, historia, biologia,
etnografia

Zygmunt Freud 6 V 1856 – 23 IX 1939

Lucjana z 1995 roku, sprzedany za 17 mln funtów

Człowiek w sieci popędów i nieświadomych sił (natury)

usta Ssanie, jedzenie Zależność, bierność,
zachłanność, zawiść

odbyt Wydalanie. Trening
czystości
Oszczędzanie, upór,
porywczość,
destrukcja

Narządy płciowe Zabawa własną
erotyką
Spontaniczność,
zuchwałość,
agresywność

Całe ciało Brak specyfiki ---

Narządy seksualne Dążenie do kontaktu
partnerskiego z
osobą płci
przeciwnej
Dojrzała aktywność
skierowana na
produktywność i
wychowanie
dzieci

popędy, energia, biologiczne
siły życia
Przyjemność, zaspokojenie Energia do spontanicznego
działania, życzenia i
marzenia, sny

Zasada racjonalności Badanie świata, interpretacja
doświadczenia, realne plany

Sumienie i moralne oceny oraz
poczucie winy lub
poprawności.

• Pochodzenie kultury – blokowanie naturalnego egoizmu na korzyść
społecznego altruizmu = niewola konwencji
• Dynamika rodziny – nienawiść do kochanej wcześniej idealnej matki/ojca, którzy okazują się rozczarowaniem, bo nie zawsze są dobrzy…
• Grupa – identyfikacja z symbolem fallicznym, mężczyzną.

Zachowania złożone, takie jak kontakty międzyludzkie to
złożony łańcuch prostszych skojarzeń „S - R” (stimulus -
responce).

Neal Miller i John Dollard (1941 „Social learning and imitation”,
New Haven) Naśladowanie jest zachowaniem wyuczonym dzięki temu, że prowadzi do otrzymywania wzmocnień pozytywnych, nagród.
Jesteśmy nagradzani za staranne naśladowanie swych bliskich i dalszych bliźnich. N. p. język etniczny, obyczaje

A.Bandura i R. Walster (1963, Social learning and personality
development, Holt, Reinhart and Winston, New York) przyjmują, iż podstawą formowania się zachowań społecznych jest obserwacja, analiza i aprobata zachowań „wzorców” czyli innych osób, a zwłaszcza osób z autorytetem lokalnym lub globalnym.

B. Skinner (Walden Two, New York, Macmillan, 1948) proponuje
społeczeństwo oparte na zasadzie konsekwentnego warunkowania.
Podobnie jak w jego badaniach nad zachowaniami gołębi tak i w społeczeństwie ludzi musi być czytelny związek między zachowaniami a konsekwencjami tych zachowań. nagroda i kara

John Thibaut i Harold Kelley proponują koncepcję „bilansu interakcji” opartą o pojęcie wymiany zawierającej nagrody i koszty ich uzyskania.
Im większe nagrody przy stałych kosztach lub / i im mniejsze koszty przy stałych nagrodach Wielkość nagrody – wielkość kosztów = zysk, czyli bilans zachowania

„ Całość jest większa niż suma części”
Zachowanie ludzkie jest świadome, zorientowane na cel – stan antycypowany przez podmiot w jego poznawczej reprezentacji świata, czyli na osiągnięcie wizji przyszłych, upragnionych stanów. Pro – aktywność a nie re –aktywność
jest naturą człowieka.

By rozumieć człowieka trzeba wiedzieć jak on percypuje (widzi...) i
interpretuje świat. Reagujemy na wizję świata a nie na świat jako taki. (mapy
Europy)

Nowe wiadomości mogą drastycznie zmienić odbiór sytuacji. Bezludna wyspa, rok 1939, na której żyją trzej rozbitkowie: Polak, Niemiec i Amerykanin. Jak wpłynie na ich sytuację informacja w złowionej butelce, , że Niemcy zaatakowały
Polskę. Albo Japończycy atakują flotę USA w Pearl Harbour – 7.12.1941

Sąsiad lubi swojego psa - ale ja nie lubię psa, więc nie lubię sąsiada.
Totolotek „daje szansę na” wygraną - więc ja go lubię .
„ja – pasta do zębów – bakterie”(równowaga poznawcza = - - +; +++; -++; --- )
Mnożenie znaków wskazuje na równowagę , gdy daje plus, a brak, gdy daje minus.

Zmiana jednego przymiotnika zmieniła „pierwsze wrażenie” i zmieniła
zachowania studentów , więcej pytań dostał „ciepły”. Cechy kluczowe radykalnie
zmieniają obraz całości – np. wulgarne słowa , czarna skóra. Pierwsze wrażenie
powstaje często w oparciu o pozory !

W jaki sposób człowiek wnioskuje o cechach wewnętrznych w oparciu o
wskaźniki zewnętrzne – np. kobieta/ mężczyzna , Polak/ Niemiec, Krakus/
Warszawiak, Nowohucianin, łysy/długowłosy .... (stereotypy, uprzedzenia , )
itd.

Moje sukcesy wynikają z mych zalet (umysłu, sprawności, motywacji) , moje
klęski wynikają z negatywnych działań środowiska zewnętrznego (losy, ludzie,
czasy, organizacje, przyroda).

Rola - zespół zachowań (obowiązków i przywilejów) przypisywanych
czyli oczekiwanych od osoby zajmującej określoną pozycje w danej społeczności.

Więzienie wg Filipa Zimbardo - role strażnika i więźnia zdominowały
zachowania studentów. Konieczność przerwania badania po kilku dniach
ze względu na pojawiająca się przemoc strażników. A niedawno kolegów

1. Zachowanie człowieka to zespół ról okazjonalnych i stałych.
Okazjonalne - grane krótko, przelotnie (klient, widz) , stałe to : matka, obywatel,
pracownik itd.

2. Główny mechanizm zachowania to spełnianie oczekiwań społecznych za
co uzyskuje się aprobatę. Łamanie oczekiwań (spowodowane brakiem zdolności
lub brakiem motywacji) powoduje odrzucenie, sankcje. N. p. żartowanie na
pogrzebie .

3. Ocena wykonania obowiązków związanych z pełnioną rolą
dokonywana jest przez osoby pełniące komplementarne role (uczeń - nauczyciel;
lekarz - pacjent; kapłan - wierny; sąsiad - sąsiad itd.).

płeć
wiek
dziecko w swej rodzinie
narodowość
wybrane interpersonalne

rodzic
pasażer
student
pracownik
sportowiec itd.

(np. Jan jako psycholog dotrzymuje tajemnicy pacjenta - Jan jako obywatel
powinien zgłosić ewentualne złe zamiary, przestrzec innych);
czy układ sekretarka i koleżanka : powiedzieć szefowi o braku dyscypliny koleżanki?

Te same role mogą być zdefiniowane odmiennie przez różne kręgi społecznego uczestnictwa: np. student w oczach wykładowcy to czytelnik, słuchacz i pilny uczeń student w oczach kolegów to partner do pracy i zabawy
student w oczach rodziców to posiadacz dobrych ocen+ domownik
Wniosek : wybór audytorium

1. Zachowanie człowieka jest wypadkową osoby (Personality) i jej środowiska(Environment)Więc B = f (P. x E.)
2. Metafora pola sił fizycznych, wyznaczających ruch dowolnego obiektu fizycznego , wektory kierunku i siły grawitacji itd. odpowiada sytuacji człowieka w
kontekście społecznym.

to „Wszystkie fakty psychologiczne (myślenie,
działanie, odczucia, sny itd.) trzeba rozpatrywać jako funkcję przestrzeni życiowej, która
składa się z osoby i środowiska, widzianych jako konstelacja współzależnych
czynników.” (Deutsch, 1968). Czyli potrzeby (motywy) wewnętrzne i naciski zewnętrzne to

jego środowiskiem, społecznym, symbolicznym i fizycznym, czyli teraźniejszej wymiany i aktualnych relacji. Nawet drobne zmiany wewnętrzne lub zewnętrzne mogą zmienić radykalnie decyzje o kierunku działania.
Przykład: decyzja o zakupie danego towaru może zależeć od jego przydatności, koloru, mody

generowany przez
potrzeby wewnętrzne, wartości i motywacje oraz przez oczekiwania innych wobec
nas a także czynniki fizyczne (klimat, hałasy ...)

Trzy rodzaje wyborów:
wybierz miedzy dwiema dodatnimi wartościami, (dwie oferty pracy)
czasem między dwiema negatywnymi wartościami, (obniżka pensji czy urlopu)
czasem też plusem i minusem w jednym. (atrakcyjna partnerka przerywa więź)

Co wtedy można zrobić?
- atak na przeszkodę,
- próba ominięcia
- cel substytucyjny.

• Zaufanie – nieufność
• Podstawowe poczucie bezpieczeństwa
• Niepewność, lęk

• Autonomia – zwątpienie w siebie
• Poczucie kontroli nad swym ciałem
• Poczucie zagubienia, braku kontroli

• Inicjatywa – poczucie winy
• Wiara w siebie jako inicjatora
• Zwątpienie w swoje możliwości

• Docenianie swych możliwości – poczucie niższości
• Umiejętności pragmatyczne
• Brak pewności siebie, poczucie klęski

Tożsamość, określenie siebie – zagubienie, niejasność swego położenia
Tożsamość dobrze określona
Niedookreślenie siebie, fragmentacja ego

Poczucie więzi i wspólnoty – poczucie izolacji, odrzucenia, samotności
Umiejętność nawiązania bliskich relacji
Poczucie separacji, dystansu, rezygnacja z bliskości

Troska o innych, wspieranie bliskich i obcych – koncentracja na sobie, egoizm
Odpowiedzialność za losy innych
Koncentracja na sobie, na teraźniejszości

Poczucie integracji, spójności – poczucie rozpaczy, zwątpienia Satysfakcja i poczucie sensu życia
Poczucie braku sensu życia, rozczarowanie

orientacja na przyjemność i unikanie kary. NIe
ma reguł – jest posłuszeństwo z obawy przed karą.

orientacja na korzyść własną, reguła oko za
oko ;

konformizm wobec norm grupowych, oczekiwań
rodzinnych.

autorytet prawa i reguł społecznych tworzących
układ właściwy.

nie autorytet i grupa ale konwencja społeczna,
umowa.

uniwersalne zasady etyczne ujęte w świadomy
i niezależny sposób.

teraz
(plus proces
uczenia)

sytuacyjne:
rozkład nagród

odruchy,
nawyki

formowanie
poprzez
wzmocnienia

teraz
subiektywna

oba źródła

„gestalt”,
skrypty,
schematy

świadomy, aktywny
samo realizator.

silne teraz

równowaga obu
źródeł

wielka
dowolność

nieznaczne -
otwartość na
wpływy

nacisk na
przeszłość

wnętrze
decyduje

osobowość
popędy

egoistyczne
dziecko zmienić w
osobę społeczną

Teraz

sytuacja
społeczna

odgrywanie
ról

Natura to rola
społeczna

Obraz przedstawiający dwa miliony butelek po napojach.
Tyle, ile jest zużywanych w Stanach Zjednoczonych co pięć minut
Obraz przedstawiający 416’000 telefonów komórkowych.
Tyle, ile przestaje być używanych w Stanach Zjednoczonych każdego dnia.
Obraz przedstawiający 60’000 plastikowych torebek.
Tyle

1.Środowisko naturalne: las, wody, łąki, pustynie,
systemy przyrodnicze

2. Środowisko cywilizacyjne: habitaty czyli wsie,
miasta, osiedla, domy oraz strefy produkcji, usług,
rekreacji i handlu

3. Środowiska specjalne: szpitale, więzienia, domy
starców, szkoły, koszary, kościoły, drogi, parki;

granica to 12 m.
kwadratowych / osobę (wg Bastide) – powoduje
napięcia i kłótnie (rodzinne), tendencje nerwicowe i
zmęczenie (jednostka) i wycofanie z publicznej
działalności (społeczne);

w
czteropiętrowych - 30 przestępstw na 1000 rodzin, w
6-7 piętrowych 41 a w 13 – piętrowych aż 68
przestępstw na 1000 rodzin. (Middlebrook)

• Potęga instynktów (ID) kontra presja kultury
(Superego) i realizm decyzji EGO;
• Libido i jego fiksacja na obiektach otoczenia
( tęsknota za krainą dzieciństwa);
• Emocjonalność i nieświadome wybory:
nostalgia, preferencje estetyczne, wandalizm

1. emocje z otoczenia;
• 2. (Indie – Meksyk – Polska)
• 3. (fiksacja
libido) a nie wartości kultury;
• 4. Id – szukam zabawy, Superego – moje
powinności (ekologia), Ego: interesy własne;

• Świadomy proces poznawania poprzez potrójny
układ poznawczy, sensowne wartościowanie:
- zmysły pobierające informacje
- myśli interpretujące i porządkujące informacje
- pamięć – organizująca i przechowująca dane;
• Czy jednak obiektywne poznanie jest możliwe?
Np.. zabytek – kościół czy .. w Nottin

1. 1. Pobudzenie
2. Kategoryzacja
3. Systematyzacja
4. Kontrola behawioralna
5. Kodyfikacja

1. Realne i fikcyjne korzyści i straty, a więc
nagrody i kary zawarte w środowisku;
2. Trening w użytkowaniu prowadzący do
powstania odruchów, nawyków ;
3. Dążenie i unikanie jako wynik uczenia się
działań w otoczeniu, awersja i atrakcja;
4. Nagrody: elementy korzystne, wspierające
5. Koszty, kary:

1. Specyfika fizycznych właściwości otoczenia;
2. Specyfika „czynnika ludzkiego” – społeczności
3. Charakterystyka dominujących funkcji, zadań
w danym otoczeniu (modlitwy, produkcja…)
4. Obowiązujące modele kulturowe i tradycje
historyczne (utopie - doskonałe światy
wzmocnień dobrego i eliminacji zł

Motywy wewnętrzne – osobowość, nawyki itd..
Motywy zewnętrzne – mikro – i makro
środowisko . Co ważniejsze? - wew? – zew?
Konflikt: wygrywa środowisko regulując
dostępność zachowań (np. granica państwa) i
zawierając nagrody za przestrzeganie reguł
kultury (posprzątanie swoich śmieci w lesie) i
karzą

zewnętrzne blokady Płoty bramy Granice

• Postawy wobec natury: obawy przed deszczem
mrozem powodzią wulkanem tsunami słońcem
wiatrem
• Podziw i uznanie; Janusz Korbel: Pracownia na
Rzecz Wszystkich Istot Żywych Bielsko-Biała
• Śwetambarowie – zmiatanie ścieżki, by nie być
winnym śmierci drobnicy robaczków;
• Bhopal – wybuch gazów –1984

Praca organizacja ergonomii, eliminacja uciążliwych
ośrodków pracy, zanieczyszczenia
Oświata zróżnicowanie oferty, dostępność szkół
Kontakty bogactwo intelektualne i emocjonalne,
bezpośredniość autorytetów, aktywność
Czas wolny bogactwo/ubóstwo oferty kulturalnej,
sportowej, turystycznej,
Zdrowie

• Fizyczne:
kolizja ruchu pieszego i aut rowery i hulajnogi;
monocykle, zatłoczenie, wonie, hałasy,
zanieczyszczenia powietrza brak zieleni jakość
krajobrazu miejskiego;
• konfrontacja człowiek – wieżowiec;
• Funkcje uciążliwe: przemysł, śmietniska,
drogi, cmentarze, centra transportu

• powierzchowność kontaktów,
• redukcja ludzi do ról,
• niedostępność władz,
• segmentacja przestrzeni,
• przestępczość,
• anomia-obojętność;
• konflikty między grupami

• Otulina Ojcowskiego Parku Narodowego
• Domy spokojnej starości – korzystne ?
• Mapy mentalne Europy – a mapy w albumie
• Łańcut – szansa małych miast
• Blokowisko – Bieżanów, Kozłówek,
• Skala postaw wobec środowiska
• Negocjacje ochronne Lasku Wolskiego i Błoń
• Archi – Szopa: nieudane obiekty w

Nagroda dla najgorszego nowego obiektu architektonicznego Krakowa przyznawana
corocznie przez specjalne jury oraz samych krakowian. Patronem konkursu jest "Gazeta
Wyborcza". Pomysł powstał w 2001 roku. Wtedy też po raz pierwszy przyznano statuetkę
Archi-Szopy. Ostatni raz – 2012 – osiedle Zakrzówek

1. Pomnik Piotra Skargi (2001)
2. 2002 – nadbudówka hotelu Monopol
3. Opera Krakowska (2009)
4. Osiedle Zakrzówek - 2009
5. Słupy oświetleniowe stadionu Cracovii.
6. Fontanna Kryształ na Rynku (2010)
7. Galeria Krakowska (2007)

kontrowersja przez 14
lat (2001 – 2015) : zatruwa środowisko?

• 10 lat uzgadniania Huta;
lokalizacji (2003-2013) –
jest w Nowej
Hucie, a protesty:
Ruszcza, Batowice,
Łęg, Złocień,….

wielka klęska urbanistyki „mechanicznej”

Marzenie – Auroville (1968) Mirra Alfassa (1878-1973)
Sri Aurobindo (1872-1950)

• Pola morfogenetyczne Ruperta Sheldrake’a
• Geomancja – miejsca emisji dobrej i złej energii
• Przestrzenie przeklęte – szubienice, samospalenie
: 21.III.1980. Walenty Badylak na Rynku Gł. Przy
pompie wodnej, wejście z ul. Sławkowskiej
• Fizyczne środowisko „zapamiętuje” tak jak woda ?
Ekologia 4 –

• Intymny: 0 – 0,5 metra (mocne zmysły)
• Osobisty: 0,5 metra do 1,2 metra (przjaźń)
• Społeczny: 1,2 metra do 3,6 metra (urząd)
• Publiczny : ponad 3,6 metra (występy)

1. Relacje czułe, intymność, duża znajomość
2. Osób uznanych za podobne do siebie
3. Uznanych za miłych, ciepłych,
4. Osób, na opinii których ci zależy
5. Osób, z którymi masz współpracować,

6. Kulturowe i rasowe różnice
7. Poczucie napięcia, stresu, niepokoju oddala
8. Dalej od kobiet pięknych niż mniej ładnych
9. Dalej od osób homoseksualnych
10. Osób niepełnosprawnych (mimo słów plus)
11. Osób uważanych za chore psychicznie
12. Każda cecha odmienności od JA.

• Terytoria pierwotne (prywatne, pod pełną kontrolą,
wejście obcych = okupacja);
• Terytoria wtórne – n. p. podwórka, osiedle N. Huty
„Wisły” lub „Cracovii”, stolik w kawiarni,
• Terytoria publiczne – ogólnodostępne , czasem
zawłaszczane (gangi – i graffiti , bazgroły) ;

2. Stałość, powtarzalność i długotrwałość relacji
buduje silne więzi emocjonalne. „Promieniują”
one na najbliższe otoczenie (półprywatne
przestrzenie – korytarze, klatki schodowe).
3. Trwałe relacje sąsiedzkie, wysoko cenione w
otoczeniu mieszkania, zwłaszcza w strefie
ubóstwa, biedy.

wspomnienia doświadczeń życiowych wspierane
przedmiotami, meblami, dojazdem autem, dojściem,
powoduje, że nawet po kataklizmach ludzie chcą wracać do
„siebie”. Nawet bezdomni, czyli osoby, którym domy zniszczyło
trzęsienie ziemi czy powódź !

przygotowanie się psychiczne i
logistyczne, sama przeprowadzka (dokąd? – akademik? Dom?
Wieś ? ) i okres po przeprowadzce (orientacja, pragmatyka,
emocje, dyskomfort).

Dzieciństwo: mikro – otoczenie
ale makro – więzi . Części przestrzeni? – nostalgia? Terytoria
zwierząt – staranne gra.. !

1. Moda na przedmieścia – plusy i minusy
(dojazd); duma – mój dom świadczy o mnie,
rozwój komunikacji miejskiej ;
2. Wygoda mieszkania w centrum miasta –
blisko! – minus: zmniejszona kontrola nad
otoczeniem.
3. Czynniki ekonomiczne – na co nas stać?
Kredyty ułatwiają życie (?).
4. Bliskość szkół,

2. Struktura przestrzeni, jej podział na indywidualną
i wspólną, zatłoczenie obniża zadowolenie,
oznaczenia stref wpływu.
3. Bezpieczeństwo fizyczne mieszkania i otoczenia;
4. Więzi z sąsiadami, poczucie wspólnoty sąsiedzkiej
( w zaniku) ;

5.Korzystne porównania z innymi znanymi
mieszkaniami, pod względem wielkości i jakości.
6. Sprawność infrastruktury – ogrzewanie,
woda, i funkcje przestrzeni kuchennych, ciasnota
i dysfunkcje obniżają zadowolenie . Ergonomia.
7. Sytuacje trudne – niepełnosprawni wspólnie
mieszkający, hałasy wewnętrz

• - negocjacje
• - liderzy i szefowie
• - motywacje zawodowe : wartości, potrzeby;
• - handel i sprzedaż
• - manipulacje

KLIENT I SPRZEDAWCA SĄ
NAJWAŻNIEJSZĄ
WARTOŚCIĄ FIRMY
W obu trzeba inwestować.

ETAPY ZAKUPU
A Attraction
I Interest
D Desire
A Action

• Przygotowanie
• Otwarcie
• Diagnoza potrzeb
• Prezentacja i rekomendacja
• Negocjacje
• Zamknięcie

• pewność siebie i zdecydowanie
• szczerość
• entuzjazm
• życzliwość i takt
oraz
• ambicja
• empatia

• cechy użytkowe produktu
• jakość
• cena produktu
• wzór, walory estetyczne
• umiejętności sprzedawców
• lokalizacja sklepu
• serwis

....ponieważ podlec ośmielił się dostarczyć Wojsku Ruskiemu muszkiety
kiepskiej jakości. Starszego Nadzorcę wojskowego Froła Fuksa bić batem i zesłać
do Azowa, za stawianie pieczęci na złą broń.
Jeżeli pomimo tego wojsko dostanie złą broń psującą się podczas bitwy, nie
oszczędzając bić batami i kara

Mówiąc inaczej- najtrudniejsze pytanie dnia :W jakim stopniu
mój sukces zależy ode mnie?
Od czarów i przepowiedni przez badania liderów do treningów
menedżerskich, coachingu, mentoringu..….
„Plus ratio quam vis”

Sukces to:
rozwój wewnętrzny w głębi ascetycznej samoświadomości
czy luksusowa willa z licznymi dodatkami, takimi jak basen
, kort, lądowisko helikoptera ......... ?

1. Pieniądze - i dobrobyt materialny.
2. Władza - znaczenie społeczne i kontrola, wartości polityczne
3. Piękno - harmonia estetyki i uczestnictwo w sztuce
4. Wiedza - mądrość, kompetencja intelektualna i rozumienie świata
5. Religia - doświadczanie połączenia z Istotą Najwyższą
6. Wspólnota

1876 - udoskonalenie telefonu
1877 - wynalazek fonografu
1879 - żarówka elektryczna
1882 - uruchomienie pierwszej elektrowni w Nowym
Jorku

VI. Umiejętności komunikacyjne i kooperacyjne, sprawność słuchania.
VII. Wiara w sukces, marzenia o wielkości.
VIII. Aprobata tego, co jest niezmienne, wykracza poza wpływy.
IX. Wytrwałość jako cecha podstawowa.
X. Harmonia wartości : społecznych, zawodowych, rodzinnych , duchowych.

6. Zapewnij sobie codzienną chwilę radości, frajdy.
7. Ufaj swym sprawdzonym zdolnościom.
8. Licz na siebie ale też na innych.
9. Doceniaj życzliwość twoich bliskich , wsparcie.
10. Nie bój się samodzielności - to nie samotność.

Sukces prywatny
nawyk pierwszy - bądź proaktywny, nie reaktywny.
nawyk drugi - zaczynaj z wizją końca, znaj swój cel.
nawyk trzeci - ustal hierarchę ważności, zajmuj się
najważniejszym.

nawyk czwarty - działaj w duchu „wygrana - wygrana”
nawyk piąty - doskonal zdolności komunikacyjne, najpierw
słuchaj potem mów
nawyk szósty - synergia w interesach (niepowierzchowna
wspólnota )
nawyk siódmy - stałe odnawianie czterech kręgów wartości:
umysłowych, społeczno-emocjonalnych,
duchowych i

• Odwaga w stawianiu celów i otwartość na nowe
motor postępu firmy
• Racjonalne, trzeźwe i analityczne myślenie
trzymanie się konkretów wskaźników realnych
możliwości
• Umiejętność współpracy z ludźmi indywidualna
działalność ma ograniczony zakres, zespół to szansa
• Wytrwałość we wdrażaniu straegi

wartość nagrody x szansa na osiągnięcie tej
nagrody ;

sposoby interpretacji rezultatów: wysiłek,
zdolności, trudność, los i szczęście

– porównania z ideałem lub z innymi
osobami (podobnymi), średnią krajową ;

ocena warunków w ujęciu moralnego
poczucia (4 określenia : po równo, wg potrzeb, wg zasług, wg
podobieństwa )

higiena
(warunki pracy, pensja, bezpieczeństwo, styl kierowania) i
rozwój (awans, uznanie, odpowiedzialność);

motywy osiągnięć kontra motywy afiliacji

- Nie lubi pracy i chce jej unikać;
- Trzeba go przekupić lub zmusić do pracy;
- Główny motyw to pieniądze;
- Drugi najważniejszy motyw to bezpieczeństwo
- Ludziom nie zależy na twórczym działaniu;
(pasuje do: typ plemienny – słuchać wodza, typ
egocentryczny, typ konformistyczny;)

1. Rozwój psychiczny jest cenny
2. Praca cieszy i budzi zainteresowanie;
3. Samodzielnie dąży do akceptowanych celów
4. Bierze na siebie odpowiedzialność za pracę
5. Interesuje się realizacja swego potencjału
6. Kreatywność jest cechą powszechną
wymaga warunków.
7. socjocentryczny, typ egzystencjal

Intra - personalne – sam z sobą
• Interpersonalne – z drugą osobą
• Grupowe – kilka osób
• Międzygrupowe – co najmniej dwa zespoły
• Organizacyjne – wielostronne i
wielopoziomowe
• Międzykulturowe – w środowisku odmiennych
orientacji narodowych, kulturowych

• Pieniądze
• Towary
• Usługi
• Informacje, wiedza
• Status
• Uczucia

wielkość oferty
brak konkurencji
inne możliwości wyboru
wsparcie autorytetów
dobra reputacja
umiejętne perswadowanie
znajomość chwytów

monitoring sytuacji i trafne decyzje
badanie propozycji
atak na problem a nie na osobę
trafne pytania
konstruktywne wyrażanie
niezgody
trzymanie się faktów
techniki rozmowy

uznanie
więź społeczna
bezpieczeństwo
potrzeby fizjologiczne
możliwie
duże
korzyści obu stron
długotrwałe,
dobre układy
między
stronami

1. Fałszywy komplement
2. Konformizm, podobieństwo
3. Autoprezentacja pozytywna
4. Autoprezentacja negatywna

Klasyka: Miękki: gorsza pozycja, budowa
• układów, zaufanie;
• Twardy: lepsza pozycja, okazja,
• obrona;
• Rzeczowy: - oddzielaj ludzi od
• problemu
• - wiele możliwości
• - obiektywne kryteria
• - cel a nie środek
• G. Kennedy: jastrzębie kontra gołębie ;

• (Hogan) 12 słów o największej sile perswazyjnej:
• pieniądze, ty, oszczędzić, wyniki, zdrowie, łatwy, miłość,
odkrycie, sprawdzony, nowy, bezpieczeństwo, gwarancja;
• Słowa silne, niemniej słabsze niż powyższe:
• Tak, wolność, szybki, dlaczego, jak, tajemnica, sprzedaż,
teraz, siła, korzyści, prez

Działanie w imieniu organizacji i dla jej dobra.
▪ Umiejętność trafnego definiowania i osiągania celów.
▪ Skuteczność i efektywność.
▪ Etyczne postępowanie

4. Ogólnie: trójkomponentowe ujęcie czyli
poznanie, emocje i zachowanie wobec obiektu.
5. Ocena użyteczności na skali od korzystne do
szkodliwe

1. Wychowanie – socjalizacja
• 2. Organizacje (wojsko, zakon, korporacja) –
trening ku modelowi idealnemu
• 3. Propaganda i mass media – powszechne
tworzenie opowieści, narracji o świecie
• 4. Małe grupy i kontakty bezpośrednie –
konformizm
• 5. Prawo – ogólna regulacja zachowania
• 6. Psychoterapia

Robert Cialdini
Reguła wzajemności
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła lubienia i sympatii
Reguła odwoływania się do Autorytetu
Reguła niedostępności

2.Mechanizmy:
• Prolog: Kryminalista Noffo Dei oskarża zakon o herezję i niemoralność.
• Akt I: Aresztowania i propagandowa kampania demonizująca zakon
• Akt II: Tortury i wymuszanie zeznań.
• Akt III: Proces i publiczne egzekucje 54 spalonych na stosie.
Epilog: Rozwiązanie zakonu, przejęcie majątku

- ciemności (dezorientacja i strach)
- izolacja pełna (brak kontaktu)
- zmiana ubrania (na poniżające)
- nowe zawołanie (numer, ksywa)
- brak napojów (pragnienie)
- brak snu (kilka nocy)

• Tortury fizyczne w pełnym wydaniu, ból ale
bez trwałych szkód cielesnych;
• Tortury psychiczne : groźby, poniżanie,
pozbawienie wizji przyszłości, jedzenie z ziemi,
obnażanie, szyderstwa;
• Odgłosy cierpienia innych więźniów;
• To trwa dwa kolejne tygodnie

• Uzależnienie poprzez trening odczucia i
okazywanie życzliwości przy uleganiu.
„Gdy nie stawiasz oporu, jest ci dobrze”
„Twój los zależy od ciebie, przyjmij
nasze wartości a będziesz miał się
dobrze”
W wersji chińskiej – kilka stron książeczki Mao Tse Tunga
dziennie. Codzienny egzamin. Huśtawka nas

• „Oddziały Jej Cesarskiej Wysokości Katarzyny II
aresztowały czterech biskupów, którzy swym
zachowaniem obrazili godność Jej C.W. kwestionując
czystość jej uzdrawiających, bezinteresownych i
miłościwych zamiarów” ( początki rozbierania Polski)
• (3 X 1767 rok)

1. Wiarygodność
(kompetencja, bezstronność)
2. Atrakcyjność
(podobieństwo, sympatia, znajomość)
3. Siła
(kontrola nad zachowaniem odbiorcy)

1. Typ przekazu: patos, logos , etos
2. Wnioski, konkluzje
3. Kolejność mówienia

1. Bezpośredni kontakt
z obiektem - przekaz pośredni
2. Rodzaj receptora
oko - ucho (inne zmysły)
3. Środki masowe kontakty
międzyludzkie
4. Język
kanał werbalny (głos)
kanał niewerbalny (ciało)

1. Poziom aktywności podczas odbioru
2. Cechy demograficzno - społeczne (płeć,
wiek, zawód)
Cechy odbiorcy
3. Intelekt, typ umysłowości
4. Osobowość i postawy wpływające na
selektywność odbioru i zniekształcenie
percepcji
5. Wyjściowy stan odbiorcy a treści

1. Bezpośrednie efekty korzystne a uboczne i
niepożądane
2. Pogłębienie postaw czy zmiana w innym
kierunku?
Efekty, skutki
3. Natychmiastowe efekty a efekty odroczone
4. Efekt gołosłowny czy skutek w zachowaniu
odbiorcy